2008-04-03 10:44 | 只看楼主
树型| 收藏| 小 中 大 1

(转)培训如修锁 -- 谈培训行业


昨天晚上，楼上的阿姨从上海女儿家打来电话，说临走前关了家里的水阀。但试试钥匙时，发现钥匙坏了，而
他们明天晚上很晚才回来，便约了朋友来帮助修锁，请我带他上去。
今天早上，修锁的王师傅如约而至，我带他到楼上走廊阿姨家的水箱处。王师傅用的我家的水箱钥匙试试，
发现钥匙可以插到底，就说：“她说钥匙断了，应该没有呀”。
经过反复检查后，王师傅确认：是钥匙孔缺油所致。
于是，他只好再回去拿油（我家只有菜油），因为他只带了取出断钥匙的工具。
我原本不相信事情会这么简单。
但30分钟后，但王师傅再次回来，在锁孔点了机油后，很轻松地就将水箱打开了。
送走了王师傅，我马上联想到了培训。

正如上图所示：
企业的需求经过培训机构的传达后，培训师得到了错误的信息，未能给企业提供适合的课程。毕竟，培训师
几乎没有回去拿油的机会。
我们来分析一下，为什么会发生这样的情况呢？
一、楼上阿姨昨天晚上跟我说，试钥匙时，发现自己家的钥匙头上有一个小缺口。我想，她可能就认为是钥匙
    的一部分留在了钥匙孔里。如果，她如王师傅一样，先拿我的钥匙插进去试试，就会发现完全贴合，即可
    排除这种可能性。她没有这样做，可能是她急着回上海，没有时间（火车站是提前买好的）；也可能她不
    知道用这样的方法去确认，还有一种可能就是她太相信自己的判断了。
结合到培训，培训机构的销售人员，就担当了阿姨的角色。
很多时候，客户的需求，是通过销售人员转达给培训师的。在这个过程中，同样有以上三个问题：
1、观念： 很多公司的墙上贴着“拿单才是硬道理！” ，只求量、不求质，赚到钱就好。
2、专业度：不少销售人员没有企业的实践经验，遇到客户提出的问题，只能凭想象来下结论。王师傅的
          另一把钥匙就是他的专业和实践经验，在目前的市场上，能够拥有这把钥匙的销售，实在是
          少之又少。
3、责任感：先把脉，再开药，历来是大家公认的程序。而现在太多的培训机构、企业HR和培训师，把自己
          制作的“补药”，大力包装，推销给各种不同类型的病人，不管他们的死活。
二、王师傅是阿姨的朋友，他接到阿姨说“钥匙断了”的结论后，就只带了将钥匙取出的工具，导致最后
    回家去取机油。
反思培训行业：
1、对症下药：
  无论是销售人员不专业，还是培训机构不注重需求了解，作为培训师，需要对症下药。
  这要客观和严谨。不能完全相信客户(当局者迷)，也能完全听从销售（开药方是医生的事，而非护士）。
  我非常赞同毛主席说的：没有调查，就没有发言权。不同行业、不同企业，甚至同一企业的不同发展
  阶段，对同一培训主题的实际需求都有所不同。只有对症下药，才能有实效。
2、功夫在诗外：
  看似需要撬锁的问题，最后不动刀枪，滴了一滴油就解决了。这充分句反映出王师傅的专业。
  但现在培训行业有一个不好的风气：喜欢高深玄妙的东西，觉得这才是培训师的价值。
  目前培训师主要有两类：一类是将简单问题复杂化，如学院派；一类是将复杂问题简单化，如实战派。
  拿修锁这个例子来说：滴油就像培训师的现场授课，而判断出缺油，就想前期的诊断和调研。知道需要
  滴油的培训师，绝对是有丰富经验的，而滴油，却是谁都可以去做的工作。当然，培训师的授课不是滴油
  这么简单，但现在门槛也不高，动辄自封第一的，也大有人在。
  所以，才有一个关于划线的故事：
  著名的德国技术专家斯坦门茨，只在电机外画了条线，指示减少16圈线圈，就解决了很多人都无法解决的
  难题。在回答美国福物公司老板为什么要收万美元的报酬时，他说：“用粉笔划一道线并不贵，只要1美
  元，但知道在哪里划线却要9999美元。” 老板不但照付了钱，并重金聘用了他。
  这个故事，对我们不注重诊断和调研的企业和培训机构，相信会有一定启发。
3、随机应变：
  之前见到过一些培训师，声称只上一门课。
  他们集中所有的时间和精力去开发和包装课程，不但看上去很美，连授课的方式、游戏、案例等都经过
  无数次的彩排，整个过程中，助教的配合也天衣无缝，俨然流水线上出来的标准品。
  但我要说的是：培训应该是个性化，就像医生的药方。即使都是咳嗽，也有不同的病因和对策。
  作为培训师，临场应变的能力是基本要求。
  若因为种种原因，遇到课程与需求有出入时，我们要迅速调整。
  我遇到这种情况，就利用开场破冰时，请学员做出一些选择或需求的信息反馈，在培训时做相应的调整。
  幸运的是：因为从01年一直坚持诊断后为企业量身定做课程，这样的情况还是比较少的。
 
当然，还有其他的启示，留给大家来分享