侠客行 - 2008-3-25 14:07:00
在我们谈话时时刻都要提醒自己，要给自己留余地，使自己可进可退，这好比在战场上一样，进可攻，退可守，这样有了牢固的后方，出击对方，又可及是撤回，仍然处于主动地位。虽说未必就是战无不胜，但也不会出现一败涂地的现象。
对于这一点，美国前总统富兰克林有一段精彩的描述：“我在约束我自己的言行的时候，在使我日趋合乎情理的时候，我曾经有一张上只列着一张言行约束检查表。当初那张表上只列着十二项美德，后来，有一位朋友告诉我，我有些骄傲，说这种骄傲经常在谈话中表现出来，使人觉得我盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我这难得的忠告，我立刻意识并想到这样会足以影响我的发展前途。随后我在表上特别注意到列出‘虚心’一项，专门注意。我所说的话，一定竭力避免一切直接接触或伤害别人情感的，甚至我自己禁止使用一切确定的词句，如‘当然’、‘一定’等，而用‘也许’、‘我想’来代替。说话和事业的关系，是成功与失败的关系。你如果出言不慎，跟别人争辩，那么，你将不可能获取别人的同情，别人的合作、别人的帮助、别人的支持、别人的赞赏。”
要在谈话时，给自己留余地，需注意以下几点：
—：话不要说过了头，违背常情常理。
事物都有自己存在的道理，人事也有自己存在的情理。说话时，如果违背了常情常理，就会给别人留下口舌。因此，在谈话时，要记住话不要说过了头，违背了常情常理。
我曾在列车上听到两位推销员对同一商品的说词。他们推销的是同一新产品：螺旋状的袜子。为了表明这种袜子的透气性，第一位推销员随手拿起一只袜子，说：“来帮帮忙，拿住袜子一端，使劲儿拉。”说着，他就和一位顾客对拉起来，袜子的韧性的确很好。然后他又随手拿起一根长长的针，在拉得绷直的袜子上来回划动，袜子也没有损伤，说：“看一看，这种袜子不易抽丝。“紧接着他又拿起打火机，在袜子下面轻快晃动，火苗穿过袜子，而袜子也未受到损伤。在他一番介绍之后，袜子在顾客手中传看。一位顾客有意地拿起针，只是一划就在袜子上划了一个洞，原来如果顺着皱纹理划不易划破，并不是划不破。另一位顾客要打火机烧，急得推销员赶忙补充说：“袜子并不是烧不着，我只是证明它的透气性好。”最后大家终于明白怎么回事，袜子的质量没有的说，但当时气氛明显地影响了顾客的消费情绪。
而第二位推销员，也是一边说一边演示，不过他注意到了科学性介绍，一番介绍说得非常周到。他是这样说的：“当然，在任何事物都有它的科学性，袜子怎么会烧不着呢？我只是证明它的透气性好，它也并不是穿不破，就是钢也会磨损的。”这番介绍没有给天性爱挑刺的顾客留下可乘之机。接下来，他一边给大家传看袜子，一边讲解促销的优惠价格，销售效果明显好于前一位推销员。
二：话不要说得太绝对
也许是爱因斯坦的“相对论”深入人心的缘故，人们考虑问题都喜欢来个相对思考，对于绝对的东西，在心理上有一种排斥感。比如，当你斩钉截铁地说：“事实完全就是这个样。”此时在别人心理会有两种想法：一是肯定你的反问：“难道一点也不差，”也许你表达是事实可是他心理老是琢磨“难道一点也不差”的时候，他对你的话语的领悟就会有点舍本逐末了。倒不如这样说：“事实就是这个样子。
不过，我可不是那种故意向顾客说假话的人。”
可是，不管怎么说，顾客还是取消了他原来的订购。而且，他不仅在那一天不在那家商店买任何东西，在此后十年间，也从不再问津那家商店，因为他已不信任那里的销售员和商品。
从上面的例子中，我们可以得出这样的教训：说话诚实不但是销售中最好的策略，而且是惟一的策略。在与别人的谈话中要时时刻刻牢记诚信两个字，说话要前后一致。
四：话要说得圆润
当我们为了某个目的与他人谈话时，话就要说的圆润一些，话说得太直，会激恼对方，即便是理在己方。说的圆润一点，能给我们留下一定的回旋余地，从容地达到我们谈话的目的。
比如：某家旅店的服务员，发现房客何夫人，前一天晚上已经结了帐，可今天仍然住在房间，而这位何夫人又是经理的好友，怎么办呢？如果直接去问何夫人何时起程，就显得不礼貌，但如果不问，又怕何夫人赖帐。大家商量决定由一位善于谈话的公关部李小姐去和何夫人谈谈。李小姐敲开了何夫人的房门，说：“您好！您是何夫人吗？“是啊！您是谁？”何夫人回答说：“我是公关部的，您来几天了，我们还没有来得及来看您，真是不好意思。听说您前几天身上不舒服，现在好点了吗？”“谢谢您的关心好多了。”“听说您昨天已经结帐，今天没有走成,这几天，天气不好，是不是飞机取消了？您看我们能为做点什么！”“非常感谢！昨晚结帐是因为我的朋友今天要返回，我不想帐积得太多，先结一次也好，大夫说，我的病还需要观察一段时间。”“何夫人，您不要客气，有什么事只管吩咐好了。”“谢谢！有事我一定找你们。”我们看，李小姐去找何夫人谈话，目的是要弄清楚，到底是走还是不走？如果不走，就能清楚原因。但这个问题不好开口，弄不好既得罪何夫人，又得罪经理。李小姐的话说的非常圆润，先是寒暄一下然后又问何夫人需要什么帮助，一副非常关心的表情，而使何夫人深受感动，不知不觉中就说明了原因。李小姐话语技巧高超，回旋的余地很大。
kur - 2008-3-25 16:07:00
我相信在社会上打滚几年也能练得像李小姐那样说话圆滑